Analizează și optimizează procesul de vânzare al companiei tale folosind indicatori de vânzări pentru a lua decizii corecte, bazate pe date.
Din acest articol vei afla:
Ce sunt indicatorii de vânzări?
Indicatorii de vânzări sunt metrici utilizați pentru a monitoriza și analiza activitățile de vânzare din compania ta.
Aceștia te ajută să evaluezi eficiența procesului de vânzare, precum și performanța fiecărui agent de vânzări sau a echipelor de vânzări în ansamblu.
De ce ar trebui să monitorizezi și să analizezi indicatorii de vânzări
Eficiența procesului de vânzări
Aceștia îți permit să identifici zonele ce necesită îmbunătățiri și să iei decizii bazate pe date concrete. De asemenea, îți oferă posibilitatea să optimizezi procesul și să testezi schimbările.
Echipă de vânzări mai eficientă
Îți oferă oportunitatea să monitorizezi performanța echipei și să compari rata de succes a vânzătorilor sau a întregii echipe, ajutându-te să stabilești standarde de lucru în cadrul acestora.
Obiective specifice de vânzări
Îți permit să stabilești obiective realiste, atât individuale cât și pentru echipă, și să urmărești progresul în raport cu acestea.
Previzionare și planificare mai precise
Oferă informații exacte despre funilul tău de vânzări și permit o previzionare mai bună a veniturilor.
Operațiuni mai eficiente
Le poți folosi pentru a compara valoarea vânzărilor în funcție de sursă și pentru a te concentra pe pașii care aduc profit real.
Ce indicatori de vânzări poți analiza în Livespace
Pentru a analiza rata de succes a procesului tău de vânzări, accesează Statistică -> Rata de conversie.
Veți găsi indicatori precum:
Rata de conversie a procesului de vânzări
Rata de conversie a procesului de vânzări este raportul, exprimat procentual, dintre numărul de tranzacții câștigate și totalul tranzacțiilor închise (câștigate și pierdute).
Durata medie a tranzacțiilor de vânzări
Durata medie a unei tranzacții de vânzări este raportul dintre durata tranzacțiilor închise (câștigate și pierdute) și numărul acestora. Durata unei tranzacții ia în considerare perioada de timp de la crearea ei până la închidere, adică câștigarea sau pierderea acesteia.
Ciclul mediu de vânzări
Durata medie a ciclului tău de vânzări este raportul dintre durata tranzacțiilor câștigate și numărul acestora. Durata unei tranzacții câștigate ia în calcul perioada de la crearea acesteia până la câștig.
Valoarea medie a vânzărilor
Valoarea medie a vânzărilor este suma valorii tranzacțiilor tale câștigate împărțită la numărul acestora.
Rata de conversie în fiecare etapă a vânzărilor
Aceasta este raportul, exprimat procentual, dintre tranzacțiile care au trecut la etapa următoare și totalul celor aflate în acea etapă.
Cum să filtrezi datele pentru a analiza indicatorii de vânzări
Cu ajutorul filtrelor, poți alege exact intervalul de date pe care vrei să îl analizezi:
Utilizatori – poți alege dacă dorești să verifici metricile pentru întreaga companie, o echipă selectată sau un agent de vânzări specific. Acest lucru îți permite să le compari cu performanța altor echipe sau agenți de vânzări.
Proces – dacă ai mai multe procese active, poți alege pe care dorești să o analizezi.
Metoda de numărare a tranzacțiilor – poți decide dacă dorești să analizezi doar tranzacțiile închise sau atât pe cele închise, cât și pe cele deschise, și până la ce dată să fie luate în calcul.
Data adăugării unei tranzacții de vânzări (fără oportunități deschise) – îți permite să analizezi doar tranzacțiile închise, adică câștigate sau pierdute.
Data adăugării unei tranzacții de vânzări – ia în calcul și tranzacțiile deschise, în funcție de data la care au fost adăugate.
Data închiderii tranzacției de vânzări – ia în calcul și tranzacțiile deschise, în funcție de data la care au fost închise, adică câștigate sau pierdute.
Perioada analizată – poți decide pentru ce perioadă dorești să analizezi datele.
Cum poți folosi analiza indicatorilor de vânzări în compania ta
Poți folosi analiza raportului de vânzări în organizația ta în multe feluri:
Compară rata de succes a agenților de vânzări și a întregilor echipe de vânzări.
Măsurând conversia în funilul procesului de vânzări și valoarea medie a vânzărilor, obții un ajutor imens în evaluarea ratei de succes a agenților și a echipelor întregi.
Datorită acestui lucru:
vei identifica cu precizie problemele,
vei identifica la fel de precis bunele practici...
...pe care apoi le poți transpune în acțiunile altor agenți/echipe de vânzări.
Compară sursele tranzacțiilor. Folosind date istorice, poți compara:
din ce sursă generează tranzacțiile cele mai mari venituri,
rata de succes a acțiunilor pe tranzacțiile de vânzări în funcție de sursa lor – în fiecare etapă a procesului.
Testarea modificărilor în proces.
Poți testa diferite variante ale procesului de vânzări. De exemplu, după ce faci o schimbare în modul de calificare, poți testa cum a afectat această schimbare conversia în funilul procesului de vânzări la acea etapă. Vei face asta comparând rata de conversie a procesului în acea etapă, de exemplu, lună de lună.
Stabilirea obiectivelor. Cunoscând rata medie de succes a procesului de vânzări al echipei, poți identifica care agenți de vânzări au rezultate mai slabe în încheierea vânzărilor. Pe baza acestui fapt, poți seta un obiectiv de îmbunătățire a performanței pentru acel agent.
Cum să analizezi etapele în Livespace
Această secțiune se referă la versiunea mai veche a analizei activității de vânzări. Poți găsi un articol despre versiunea mai nouă aici.
Un aspect important al analizei etapelor este un rezumat care arată acțiunile efectuate în tranzacțiile de vânzări câștigate și pierdute. Pe baza acestui rezumat, poți analiza rapid care etape din procesul de vânzări sunt într-adevăr realizate și, în plus, dacă acestea contează în ceea ce privește câștigarea unei tranzacții.
Exemplu:
În 86% din tranzacțiile câștigate, s-a indicat că a avut loc o întâlnire cu factorul decizional.
În 24% din tranzacțiile pierdute, s-a marcat că a avut loc o întâlnire cu factorul decizional.
Astfel, se poate presupune că o întâlnire cu factorul decizional este importantă pentru câștigarea tranzacțiilor de vânzări.