Deschiderea unei oportunități de vânzare în Livespace înseamnă deschiderea unui proces de vânzare. Acesta este vizibil în partea dreaptă a profilului oportunității.
Numărul de procese active depinde de pachetul pe care îl deții. Limita este indicată în lista noastră de prețuri.
În acest articol am descris:
Ce este procesul de vânzare în Livespace?
Procesul de vânzare este cel mai important element din Livespace. El îți permite să obții rezultate mai bune în vânzări și să stabilești probabilitatea de a câștiga o oportunitate de vânzare.
Procesul definește acțiunile care trebuie realizate în cadrul activităților de vânzare. De asemenea, funcționează ca o listă de verificare care te ajută să determini cu precizie nivelul de avansare în procesul de vânzare.
Fiecare acțiune realizată în cadrul procesului de vânzare crește șansele de a-l finaliza cu succes. Dacă pierzi o oportunitate într-o anumită etapă a procesului, Livespace va ști până unde ai reușit să o duci.
Acest lucru este extrem de valoros din perspectiva analizei eficienței activităților și este vizibil în secțiunea Statistici. Astfel, vei ști în ce etapă pierzi cel mai frecvent clienți potențiali și, implicit, ce ar trebui îmbunătățit în procesul de vânzare.
Influența fiecărei acțiuni asupra probabilității de câștig este determinată de modul în care ai configurat procesul de vânzare—adică ce activități sunt considerate mai importante și care mai puțin, din perspectiva câștigării unei oportunități.
Livespace oferă un proces de vânzare implicit la crearea contului, dar îl poți modifica liber ca administrator, în Configuratorul de etape al procesului de vânzare, în Setările contului (fila Oportunități de vânzare).
Șabloane de procese de vânzare
Poți crea propriul proces de vânzare de la zero sau poți utiliza unul dintre șabloanele disponibile:
Procesul de vânzare implicit din Livespace este un model universal care sprijină echipele de vânzări în fiecare etapă a procesului – de la primul contact cu clientul până la finalizarea tranzacției.
Structura procesului a fost concepută pentru a simplifica gestionarea funnelului de vânzări, permițând monitorizarea clară a progresului și implementarea eficientă în diverse industrii.
Astfel, utilizatorii pot adapta cu ușurință procesul la propriile nevoi, menținând în același timp claritatea și eficiența activităților de vânzare.
Procesul de vânzare MEDDIC este o metodologie structurată pentru calificarea și închiderea tranzacțiilor B2B, în special în cazul vânzărilor de valoare mare. Se bazează pe șase elemente cheie:
Măsurători (Metrics) – identificarea beneficiilor măsurabile și a valorii (ROI) pentru client
Achizitor economic (Economic buyer) – identificarea și implicarea decidentului
Criterii de decizie (Decision criteria) – înțelegerea factorilor care influențează alegerea ofertei
Proces decizional (Decision process) – cartografierea etapelor și a părților interesate cheie
Identificarea durerii (Identify pain) – analizarea și rezolvarea problemelor esențiale ale clientului
Champion – găsirea unui susținător intern al ofertei în cadrul organizației clientului
Datorită structurii clare și concentrării asupra aspectelor esențiale ale procesului de achiziție, MEDDIC permite o gestionare mai eficientă a vânzărilor corporative, sporind eficacitatea echipei comerciale.
Metoda BANT este o tehnică dovedită de calificare a leadurilor, care ajută echipele de vânzări să evalueze potențialii clienți pe baza a patru factori esențiali:
Buget (Budget) – are clientul fonduri disponibile pentru achiziție?
Autoritate (Authority) – discutăm cu persoana decizională?
Necesitate (Need) – răspunde produsul sau serviciul la nevoile reale ale clientului?
Timp (Timing) – este acesta momentul potrivit pentru achiziție?
Prin analiza acestor factori, metoda BANT ajută la focalizarea eforturilor comerciale pe cele mai promițătoare oportunități, crescând eficiența procesului de vânzare.
Sistemul de vânzări Sandler este o metodă bazată pe construirea unor relații de lungă durată cu clienții, fondate pe încredere și respect reciproc.
Un element esențial al acestei tehnici este comunicarea deschisă, care permite agentului de vânzări să înțeleagă mai bine nevoile și provocările reale ale clientului.
Modelul Sandler pune accent pe conversații naturale și neagresive, care facilitează identificarea problemelor și adaptarea ofertei la așteptările cumpărătorului.
Astfel, sistemul sprijină încheierea eficientă a tranzacțiilor, oferind în același timp clientului o experiență confortabilă și o relație de parteneriat.
De asemenea, oferim procese destinate companiilor de producție și firmelor de dezvoltare software.
Dacă alegi un șablon, poți să-l adaptezi în funcție de nevoile tale.
Configuratorul procesului de vânzare
Pentru a adăuga un proces de vânzare, accesează Setările contului > Procese de vânzare > Adagua process.
Alege unul dintre șabloane sau începe să creezi de la zero.
Reține că poți reveni la crearea procesului. Atât timp cât nu este activat, acesta nu va apărea în lista proceselor disponibile din formularul de oportunități de vânzare.
Poți salva procesul și reveni la crearea sau editarea acestuia în orice moment, chiar și după activare.
Setările procesului
Formularul este împărțit în câteva secțiuni.
General – aici poți activa procesul, astfel încât acesta să poată fi selectat la adăugarea unei oportunități, și poți seta durata implicită a acestuia, care recalculează în mod corespunzător data finalizării oportunității.
Automatizare – puteți seta schimbarea automată a stării oportunității în „pierdută” sau „inactuală” după expirarea perioadei stabilite pe baza datei de creare, a ultimei activități sau a finalizării (setare din punctul anterior).
Produse – dacă activați această opțiune, nu va fi posibilă schimbarea statutului oportunității în „Câștigată” dacă nu i s-a adăugat niciun produs. Această cerință poate fi dezactivată în orice moment prin editarea procesului.
Acțiuni după finalizarea procesului – puteți alege șabloane de sarcini post-vânzare după câștigarea sau pierderea oportunității (le-am descris într-un articol separat aici).
Configurator
În Livespace, procesul de vânzare se împarte în două elemente: etape și pași.
Datorită etapelor, aveți o imagine de ansamblu asupra progresului unui anumit proces de vânzare. Pașii vă informează cu privire la acțiunile care trebuie efectuate pentru o anumită oportunitate de vânzare într-o etapă specifică.
Vizualizare în configurator:
Perspectiva privind șansele de vânzare:
Etape
Decide din ce etape va fi alcătuit procesul tău.
Aici poți:
să definești numele fiecărei etape,
să setezi durata etapei,
să adaugi o descriere a etapei (așa-numitul „sfat pentru etapă”).
Sub această secțiune se află un buton pentru adăugarea unei etape noi.
Poți modifica ordinea etapelor prin glisarea secțiunii.
Dacă decizi să ștergi o etapă, fă acest lucru folosind pictograma coșului de gunoi din colțul din dreapta sus al secțiunii.
Durata etapei
Dacă o oportunitate de vânzare depășește durata implicită a etapei, aceasta va fi marcată cu roșu în vizualizarea tabloului Kanban.
Pași
Adăugare și editare
Stabilește ce pași trebuie parcurși în fiecare etapă.
Puteți:
să definiți denumirea fiecărui pas,
să atribuiți o pondere care indică în ce măsură realizarea unei anumite acțiuni contribuie la finalizarea procesului și la câștigarea oportunității de vânzare,
să marcați un pas ca fiind obligatoriu – aceasta înseamnă că realizarea acțiunii este necesară pentru a putea câștiga oportunitatea de vânzare,
să restricționezi posibilitatea de a efectua pasul – aceasta îți permite să alegi cine poate efectua acțiunea – oricine, managerul, administratorul sau doar persoanele desemnate. De exemplu, doar un singur utilizator poate marca acceptarea internă a ofertei,
setați o notificare care declanșează trimiterea automată a unei notificări către un grup selectat de persoane, de exemplu administratori, manageri sau participanți la oportunitatea de vânzare, atunci când o anumită acțiune este realizată,
adăugați o descriere a acțiunii/un sfat; puteți citi mai multe despre sfaturi aici,
adăugați o activitate,
adăugați un câmp de date.
Sub secțiune se află un buton pentru adăugarea unui pas suplimentar.
Poți modifica ordinea pașilor prin glisare.
Dacă decizi să ștergi un pas, poți face acest lucru folosind pictograma coșului de gunoi din colțul din dreapta sus al secțiunii.
Activități asociate pașilor
Activitățile din procesul de vânzare reflectă pașii concreți efectuați în timpul gestionării unei oportunități de vânzare. Datorită acestora, poți planifica și monitoriza în detaliu sarcinile și comunicarea asociată fiecărei acțiuni din proces. Selectarea tuturor activităților dintr-un pas va determina executarea automată a acestuia. Setarea unei activități ca fiind obligatorie împiedică selectarea pașilor fără efectuarea activității respective.
Datorită acestora, puteți:
înregistra sarcinile finalizate,
trimite e-mailuri direct din cadrul acțiunii,
crea note obligatorii,
urmări care elemente ale procesului au fost deja finalizate.
Datorită activităților, știi exact ce s-a făcut, ce etape mai ai de parcurs și în ce stadiu se află interacțiunea cu clientul.
Sunt disponibile trei tipuri de activități:
Sarcini – de exemplu, un apel telefonic către client, o întâlnire online, un memento privind pregătirea documentelor.
E-mailuri – corespondență trimisă clientului direct din cadrul oportunității de vânzare.
Note – adăugarea celor mai importante informații la o etapă a procesului, cum ar fi detalii sau un atașament cu oferta.
Exemplu de vizualizare în configurator:
Exemplu de vizualizare a unei oportunități de vânzare:
Funcția „Adăugare activitate după finalizarea unui pas” permite adăugarea unei sarcini după ce s-a marcat finalizarea unui pas din proces. Setați titlul sarcinii, selectați tipul acesteia și termenul de amânare (de exemplu, peste două zile de la finalizarea pasului din proces) și, opțional, limitați utilizatorii care pot fi alocați sarcinii.
„Adaugă activitate” este o opțiune care va apărea în oportunitatea de vânzare și se referă la realizarea unei activități specifice.
Poți alege una dintre cele trei activități: notă, sarcină, e-mail.
Notă
Setează un nume; poți alege un șablon și conținutul, dar acest lucru nu este obligatoriu. În secțiunea de jos ai posibilitatea de a seta termenul de finalizare a notei pentru a marca etapa ca fiind finalizată, precum și termenul pentru adăugarea unui atașament, de exemplu în cazul unei oferte.
Sarcină
Setați titlul sarcinii și tipul acesteia; opțional, introduceți o descriere și setați restricțiile privind utilizatorii care pot fi alocați sarcinii. De asemenea, puteți activa cerința ca activitatea să fie finalizată pentru a putea marca pasul ca fiind finalizat.
Sarcinile sunt vizibile atât în cadrul procesului de vânzare (sub o anumită acțiune), cât și în locurile obișnuite, cum ar fi lista de sarcini sau tabloul de bord.
Poți efectua sarcinile atât din lista de sarcini, cât și din acțiunile din cadrul procesului.
Mesajele de e-mail vă permit să corespondați cu clientul, făcând referire directă la o acțiune specifică din procesul de vânzare. Setați subiectul mesajului și, opțional, conținutul acestuia. Puteți utiliza șabloane de mesaje predefinite și puteți activa opțiunea ca trimiterea mesajului să fie obligatorie pentru a marca pasul ca fiind finalizat.
Câmpuri de date în etape
La fiecare etapă se poate adăuga un câmp de date care trebuie completat. Câmpul poate proveni din formularul oportunității sau din contactele asociate oportunității.
Poți adăuga o descriere care să servească drept îndrumare pentru agentul de vânzări și poți seta câmpul ca fiind obligatoriu pentru parcurgerea etapei respective din proces.
Perspectiva privind șansele de vânzare:
Completarea câmpului nu determină executarea automată a pasului.
Este bine de știut
În Livespace poți avea mai multe procese de vânzare și le poți utiliza în paralel. Află mai multe despre procesele multiple de vânzare.
Când lucrezi cu un proces de vânzare, folosește automatizarea proceselor: