Deschiderea unei oportunități de vânzare în Livespace înseamnă deschiderea unui proces de vânzare. Acesta este vizibil în partea dreaptă a profilului oportunității.
În acest articol am descris:
Ce este procesul de vânzare în Livespace?
Procesul de vânzare este cel mai important element din Livespace. El îți permite să obții rezultate mai bune în vânzări și să stabilești probabilitatea de a câștiga o oportunitate de vânzare.
Procesul definește acțiunile care trebuie realizate în cadrul activităților de vânzare. De asemenea, funcționează ca o listă de verificare care te ajută să determini cu precizie nivelul de avansare în procesul de vânzare.
Fiecare acțiune realizată în cadrul procesului de vânzare crește șansele de a-l finaliza cu succes. Dacă pierzi o oportunitate într-o anumită etapă a procesului, Livespace va ști până unde ai reușit să o duci.
Acest lucru este extrem de valoros din perspectiva analizei eficienței activităților și este vizibil în secțiunea Statistici. Astfel, vei ști în ce etapă pierzi cel mai frecvent clienți potențiali și, implicit, ce ar trebui îmbunătățit în procesul de vânzare.
Influența fiecărei acțiuni asupra probabilității de câștig este determinată de modul în care ai configurat procesul de vânzare—adică ce activități sunt considerate mai importante și care mai puțin, din perspectiva câștigării unei oportunități.
Livespace oferă un proces de vânzare implicit la crearea contului, dar îl poți modifica liber ca administrator, în Configuratorul de etape al procesului de vânzare, în Setările contului (fila Oportunități de vânzare).
Șabloane de procese de vânzare
Poți crea propriul proces de vânzare de la zero sau poți utiliza unul dintre șabloanele disponibile:
Procesul de vânzare implicit din Livespace este un model universal care sprijină echipele de vânzări în fiecare etapă a procesului – de la primul contact cu clientul până la finalizarea tranzacției.
Structura procesului a fost concepută pentru a simplifica gestionarea funnelului de vânzări, permițând monitorizarea clară a progresului și implementarea eficientă în diverse industrii.
Astfel, utilizatorii pot adapta cu ușurință procesul la propriile nevoi, menținând în același timp claritatea și eficiența activităților de vânzare.
Procesul de vânzare MEDDIC este o metodologie structurată pentru calificarea și închiderea tranzacțiilor B2B, în special în cazul vânzărilor de valoare mare. Se bazează pe șase elemente cheie:
Măsurători (Metrics) – identificarea beneficiilor măsurabile și a valorii (ROI) pentru client
Achizitor economic (Economic buyer) – identificarea și implicarea decidentului
Criterii de decizie (Decision criteria) – înțelegerea factorilor care influențează alegerea ofertei
Proces decizional (Decision process) – cartografierea etapelor și a părților interesate cheie
Identificarea durerii (Identify pain) – analizarea și rezolvarea problemelor esențiale ale clientului
Champion – găsirea unui susținător intern al ofertei în cadrul organizației clientului
Datorită structurii clare și concentrării asupra aspectelor esențiale ale procesului de achiziție, MEDDIC permite o gestionare mai eficientă a vânzărilor corporative, sporind eficacitatea echipei comerciale.
Metoda BANT este o tehnică dovedită de calificare a leadurilor, care ajută echipele de vânzări să evalueze potențialii clienți pe baza a patru factori esențiali:
Buget (Budget) – are clientul fonduri disponibile pentru achiziție?
Autoritate (Authority) – discutăm cu persoana decizională?
Necesitate (Need) – răspunde produsul sau serviciul la nevoile reale ale clientului?
Timp (Timing) – este acesta momentul potrivit pentru achiziție?
Prin analiza acestor factori, metoda BANT ajută la focalizarea eforturilor comerciale pe cele mai promițătoare oportunități, crescând eficiența procesului de vânzare.
Sistemul de vânzări Sandler este o metodă bazată pe construirea unor relații de lungă durată cu clienții, fondate pe încredere și respect reciproc.
Un element esențial al acestei tehnici este comunicarea deschisă, care permite agentului de vânzări să înțeleagă mai bine nevoile și provocările reale ale clientului.
Modelul Sandler pune accent pe conversații naturale și neagresive, care facilitează identificarea problemelor și adaptarea ofertei la așteptările cumpărătorului.
Astfel, sistemul sprijină încheierea eficientă a tranzacțiilor, oferind în același timp clientului o experiență confortabilă și o relație de parteneriat.
Dacă alegi un șablon, poți să-l adaptezi în funcție de nevoile tale.
Configuratorul procesului de vânzare
Pentru a adăuga un proces de vânzare, accesează Setările contului > Oportunități de vânzare > Procese.
În prima secțiune a configuratorului, introdu numele procesului.
Poți alege șabloane pentru sarcinile post-vânzare (le-am descris într-un articol separat aici) și poți activa opțiunea de obligativitate a adăugării produselor la oportunitate.
Dacă activezi această opțiune, nu va fi posibilă schimbarea statutului unei oportunități în Câștigată fără ca un produs să fie atașat acesteia.
Această obligativitate poate fi dezactivată oricând prin editarea procesului.
În Livespace, procesul de vânzare este împărțit în două elemente: etape și acțiuni.
Etapele oferă o imagine clară asupra progresului unei oportunități de vânzare.
Acțiunile îți arată ce activități trebuie realizate la fiecare etapă a procesului.
Cum să personalizezi procesul de vânzare în Livespace:
Accesează Setările contului, din meniul din stânga alege Oportunități de vânzare, mergi la fila Procese și apasă pe Editează.
2. Decide din ce etape va fi format procesul tău. În această secțiune poți:
defini numele fiecărei etape,
adăuga o descriere,
schimba ordinea prin tragere și plasare,
adăuga o etapă nouă apăsând Adaugă etapă,
șterge o etapă apăsând pe X în colțul dreapta sus al zonei.
3. Decide dacă vrei să setezi o durată pentru fiecare etapă.
Sub numele fiecărei etape, poți seta durata în zile (între 0 și 999).
Dacă o oportunitate de vânzare rămâne într-o etapă mai mult decât durata setată, va fi marcată cu roșu în vizualizarea de tip Kanban.
4. Stabilește ce acțiuni trebuie realizate în fiecare etapă. Asemănător etapelor, poți:
defini numele fiecărei acțiuni,
adăuga o descriere,
schimba ordinea prin tragere și plasare,
adăuga o acțiune nouă cu Adaugă acțiune,
șterge acțiunea apăsând X în colțul dreapta sus al zonei.
5. Atribuie fiecărei acțiuni un scor (pondere) care reflectă cât de mult îți apropie realizarea acelei acțiuni de finalizarea procesului și câștigarea oportunității de vânzare.
6. Poți defini și setări suplimentare pentru fiecare acțiune, accesibile prin apăsarea pictogramei rotiță (setări).
Opțiuni disponibile:
Obligatorie – acțiunea trebuie realizată pentru a putea marca oportunitatea ca Câștigată.
Cine poate executa – alege cine poate efectua acțiunea: oricine, manager, administrator sau doar persoane desemnate.
Solicită notiță – acțiunea nu poate fi finalizată fără adăugarea unei notițe (sau notiță + fișier).
Notifică – trimite automat o notificare către un grup selectat (ex: administratori, manageri sau participanți la oportunitate) atunci când acțiunea este finalizată.
Declanșează o acțiune – adaugă automat o sarcină când acțiunea este bifată în proces.
7. Pentru fiecare etapă sau proces poți adăuga sugestii pentru echipa de vânzări. Poți afla mai multe despre cum să faci acest lucru aici.
8. După ce ai configurat etapele și acțiunile și le-ai atribuit ponderile corespunzătoare, apasă Salvează și finalizează.