Statistica produselor arată informații istorice și prognozate despre produse, bazate pe datele furnizate în Livespace. Acestea permit o privire rapidă asupra produselor prognozate pentru vânzare și asupra cantității efectiv vândute.
În acest articol:
Vizualizarea statisticilor produselor în Livespace CRM
Pentru a vedea statisticile, accesează fila „Statistici” și apoi selectează „Produse” din meniul din partea stângă.
Informații istorice în Livespace CRM
Informațiile istorice sunt reprezentate printr-un grafic care prezintă toate datele despre valoarea produselor adăugate în Livespace, până la ziua de azi (așa cum sugerează și numele: informații istorice). Pe acest grafic poți verifica patru tipuri de informații, care te ajută să înțelegi cum funcționează vânzările tale:
Potenzial – valoarea totală a tuturor contractelor câștigate și pierdute – profitul teoretic dacă toate contractele ar fi câștigate.
Estimare – estimarea numărului de produse care urmează să fie vândute (produsul dintre valoarea contractelor și probabilitatea acestora – câștigate și pierdute). Probabilitatea de câștig se bazează pe procesul de vânzare.
Prognoză – contractele câștigate efectiv (valoarea totală a produselor prognozate în contracte).
Realizare (dacă ai activat funcția de venituri prognozate și realizate) – valoarea totală a produselor realizate în contracte.
Bine de știut: Contractele deschise și inactive nu sunt incluse.
Comparând datele din grafic, poți vedea ce impact au acțiunile tale de vânzări asupra prognozei.
Comparând graficul, poți vedea dacă vânzările prognozate corespund produselor care au fost vândute efectiv.
Exemplu: Contractele câștigate aveau o valoare totală a produselor prognozate pentru octombrie (stabilită la 12.788 $). În timpul procesului de vânzare, volumul vânzării s-a mărit, iar produsul final vândut a avut o valoare de 13.854 $. Diferența dintre prognoză și realizare arată această schimbare.
Diferențele dintre estimare și prognoză
Să comparăm cele două grafice:
Estimarea reprezintă ceea ce Livespace a estimat că va fi vândut, pe baza statutului contractelor câștigate și pierdute, luând în calcul potențialul și probabilitatea în estimarea valorii.
Prognoza reprezintă ceea ce a fost introdus manual la crearea unui contract, în câmpul de prognoză a produselor. Aici sunt luate în calcul doar contractele câștigate.
Punând aceste două informații împreună, arată cât de real este progresul în procesul de vânzare. Dacă linia estimării este total diferită de coloanele care arată prognoza salvată, înseamnă că rata de câștig a prognozei din Livespace este scăzută. Acest lucru poate avea mai multe cauze. Iată câteva dintre ele:
Estimarea este mai mică decât Prognoza, motiv posibil:
Comercianții marchează contractul ca fiind câștigat, dar nu marchează toți pașii realizați în procesul de vânzare.
Comercianții nu adaugă toate contractele în CRM, ci doar pe cele despre care sunt siguri că le vor câștiga.
Estimarea este mai mare decât Prognoza, motiv posibil:
Comercianții marchează anumiți pași în proces, dar nu îi realizează în realitate. Această acțiune mărește probabilitatea de câștig a contractului în CRM.
Alte posibile cauze ale discrepanțelor:
Valorile incorecte alese în anumite etape ale procesului de vânzare. Poți vedea acest lucru în graficul Analizei acțiunilor din Statistica pâlniei.
Eșantion statistic mic – dacă numărul contractelor este mic sau valorile lor variază semnificativ, contractele individuale cu valoare mare pot influența estimarea.
Într-un model ideal, graficele estimării și prognozei ar trebui să fie destul de asemănătoare, ceea ce permite presupunerea că pentru datele estimate, valorile viitoare vor fi similare. Dacă acest lucru nu se întâmplă, analizează dacă nu cumva unele dintre situațiile de mai sus apar.
Valori prognozate ale produselor în Livespace CRM
Valorile prognozate, al doilea grafic din fila Produse, se referă la valoarea viitoare a produselor (ce anticipăm să realizăm). În acest grafic, veți găsi date similare cu cele din graficul informațiilor istorice, însă vor exista unele diferențe.
Potential – valoarea totală completă a tranzacțiilor câștigate și pierdute – profitul teoretic dacă toate tranzacțiile ar fi câștigate.
Estimation – prognoza sumei tranzacțiilor deschise și câștigate.
Open – produsul valorilor tranzacțiilor deschise și probabilităților acestora. Tranzacții care nu au fost încă câștigate, dar pentru care puteți estima suma pe care o veți câștiga și când vă puteți aștepta la aceasta (dacă veți realiza vânzarea). Tranzacțiile deschise sunt tratate ca o parte nesigură a prognozei, motiv pentru care valoarea lor ia în calcul probabilitatea de câștig a tranzacției.
Won – valoarea completă a tranzacțiilor câștigate. Tranzacțiile marcate ca fiind câștigate, dar al căror profit va apărea în viitor (de exemplu, tranzacții plătite lunar sau proiecte pe termen lung, unde câștigarea tranzacției nu înseamnă automat încasarea). Valorile provenite din aceste tranzacții sunt tratate cu o probabilitate de 100%.
Metode de filtrare a datelor
Criteriile de filtrare de bază vă permit să căutați doar rezultatele dorite, cum ar fi o anumită persoană sau echipă (dacă aveți echipe definite în Livespace).
Puteți adăuga mai multe criterii de filtrare care vor influența datele afișate în grafic. Pentru a face acest lucru, dați clic pe „mai multe filtre” și extindeți meniul. Pentru a ascunde meniul, dați clic pe „mai puține filtre”.
Prin extinderea opțiunii „mai multe filtre”, puteți alege să vedeți datele bazate pe:
Proces – unul dintre procesele stabilite anterior.
Produse – dacă doriți să vedeți doar anumite produse pe grafic.
Include – dacă doriți să includeți valoarea sau cantitatea produsului.
Sursa de achiziție a tranzacțiilor – acest filtru vă permite să vedeți tranzacțiile cu o anumită sursă de achiziție.
Filtre salvate pentru liste – acest filtru este disponibil doar dacă aveți filtre proprii salvate în lista de tranzacții. Numai atunci îl puteți folosi în statistici.
Vizualizare tabel
Dacă ești interesat de foaia de date precisă, folosește vizualizarea tabelului. Poți schimba vizualizarea făcând clic pe pictograma tabelului din colțul din dreapta sus:
Vizualizarea tabelului permite o privire rapidă sub forma unui tabel. Filtrarea este aceeași ca în vizualizarea grafică, folosind Produse, Sursa de achiziție a tranzacțiilor și Filtre salvate. De asemenea, poți exporta această vizualizare.
Bine de știut:
Pentru a vedea valoarea pe grafic în statisticile produselor, trebuie să stabilești data când a fost planificată, nu data adăugării sau câștigării unei tranzacții. Data la care prevezi venitul dintr-o tranzacție poate fi complet diferită de data adăugării sau câștigării tranzacției.