Przejdź do głównej zawartości
Wszystkie kolekcjeStatystyki
Jak monitorować i analizować statystyki skuteczności procesu sprzedaży
Jak monitorować i analizować statystyki skuteczności procesu sprzedaży

Analiza skuteczności procesu i praca ze wskaźnikami sprzedaży

Support avatar
Napisane przez Support
Zaktualizowano ponad tydzień temu

Statystyki skuteczności

Analizuj i optymalizuj proces sprzedaży w Twojej firmie z wykorzystaniem wskaźników sprzedaży, aby podejmować trafne decyzje na podstawie danych.

Z tego wpisu dowiesz się:

Czym są wskaźniki sprzedaży

Wskaźniki sprzedaży służą do monitorowania i analizowania działań sprzedażowych w Twojej firmie. Możesz je wykorzystywać do analizy procesu sprzedaży, pracy pojedynczych handlowców oraz całych zespołów.

Dlaczego warto monitorować i analizować wskaźniki sprzedaży

Wydajność procesu sprzedaży

Umożliwiają identyfikację obszarów wymagających usprawnień i podejmowanie decyzji na podstawie twardych danych. Umożliwiają również optymalizację procesu i testowanie zmian.

Skuteczniejszy zespół sprzedaży

Dają możliwość monitorowania wydajności zespołu i porównania efektywności pracy handlowców lub całych zespołów oraz pomagają w wyznaczaniu standardów pracy w tych zespołach.

Konkretne cele sprzedażowe

Umożliwiają wyznaczanie realistycznych celów indywidualnych i zespołowych oraz śledzenie postępów w ich realizacji.

Celniejsze prognozy i dokładniejsze planowanie

Dają precyzyjny wgląd w Twój lejek sprzedaży i umożliwiają lepsze prognozowanie przychodów.

Efektywniejsze działanie

Możesz dzięki nim porównać wartość sprzedaży w zależności od źródła ich pochodzenia i skupić się na działaniach przynoszących faktyczny zysk.

Jakie wskaźniki sprzedaży możesz analizować w Livespace

Aby przeanalizować skuteczność procesu sprzedaży przejdź do zakładki Statystyki > Skuteczność.

Jak przejść do zakładki, w której prezentowane są statystyki skuteczności w Livespace

Znajdziesz tam wskaźniki takie jak:

Skuteczność procesu sprzedaży

Skuteczność procesu sprzedaży to wyrażony procentowo stosunek szans wygranych do wszystkich zamkniętych szans sprzedaży (wygranych i przegranych).

Wzór, na podstawie którego wyliczany jest wskaźnik Skuteczność procesu sprzedaży

Średni czas trwania szansy sprzedaży

Średni czas trwania szansy sprzedaży to stosunek czasu trwania zamkniętych (wygranych i przegranych) szans sprzedaży do ich liczby. Czas trwania szansy sprzedaży uwzględnia okres od jej utworzenia do zamknięcia, czyli do wygrania lub przegrania.

Średni cykl sprzedaży

Średni czas trwania Twojego cyklu sprzedaży to stosunek czasu trwania wygranych szans sprzedaży do ich liczby. Czas trwania wygranej szansy sprzedaży uwzględnia okres od jej utworzenia do wygrania.

Wzór, na podstawie którego wyliczany jest średni cykl sprzedaży

Średnia wartość sprzedaży

Średnia wartość sprzedaży to suma wartości Twoich wygranych szans sprzedaży podzielona przez ich liczbę.

Wzór, na podstawie którego wyliczana jest średnia wartość sprzedaży

Konwersja na każdym etapie sprzedaży

To wyrażony procentowo stosunek szans, które przeszły do kolejnego etapu, do wszystkich które były na danym etapie.

Lejek sprzedaży i konwersja na każdym etapie

Jak filtrować dane do analizy wskaźników sprzedaży

Dzięki filtrom możesz wybrać dokładny zakres danych, które chcesz poddać analizie:

  • Użytkownicy - możesz wybrać, czy chcesz sprawdzić wskaźniki dla całej firmy, wybranego zespołu lub konkretnego handlowca. Dzięki temu możesz porównać je z wynikami innych zespołów lub handlowców.

    Jak filtrować statystyki pod kątem użytkowników i zespołów

  • Proces - jeżeli masz aktywnych więcej procesów niż jeden, możesz wybrać, który chcesz analizować.

    Jak wybrać proces do analizy

  • Sposób zliczania szans - możesz zdecydować, czy chcesz analizować tylko zamknięte szanse czy zarówno zamknięte jak i otwarte oraz według jakiej daty mają być zliczane.

    Jak wybrać sposób zliczania szans sprzedaży
    • Data dodania szansy sprzedaży (bez szans otwartych) - umożliwia analizę wyłącznie szans zamkniętych, czyli wygranych lub przegranych.

    • Data dodania szansy sprzedaży - uwzględnia również szanse otwarte, według daty ich dodania.

    • Data zamknięcia szansy sprzedaży - uwzględnia również szanse otwarte, według daty ich zamknięcia, czyli wygrania lub przegrania.

  • Okres poddany analizie - możesz zdecydować, z jakiego okresu dane chcesz analizować.

    Jak wybrać okres, za który chcemy analizować dane

Jak możesz wykorzystać analizę wskaźników sprzedaży w swojej firmie

Analizę wskaźników sprzedaży wykorzystasz w swojej organizacji na wiele sposobów:

  • Porównanie efektywności pracy handlowców i całych zespołów sprzedażowych
    Mierząc skuteczność procesu sprzedaży i średnią wartość sprzedaży zyskujesz ogromną pomoc w ocenie efektywności pracy handlowców i całych zespołów.

    Skuteczność możesz mierzyć również na każdym etapie procesu sprzedaży.
    Dzięki temu:

    • precyzyjnie zidentyfikujesz problemy,

    • równie precyzyjnie zidentyfikujesz dobre praktyki…

    • …które potem możesz przełożyć na działania innych handlowców/zespołów.

  • Porównanie źródeł szans sprzedażowych
    Wykorzystując dane historyczne, możesz porównać:

    • z jakiego źródła szanse generują największe przychody,

    • skuteczność w działaniach na szansach sprzedażowych ze względu na ich źródło pochodzenia — na każdym etapie procesu.

  • Testowanie zmian w procesie
    Możesz testować różne warianty procesu sprzedaży. Na przykład po dokonaniu zmiany w sposobie kwalifikacji, możesz sprawdzić, jak zmiana wpłynęła na skuteczność procesu sprzedaży na danym etapie. Zrobisz to, porównując skuteczność procesu sprzedaży na danym etapie np. miesiąc do miesiąca

  • Wyznaczanie celów
    Znając średnią skuteczność procesu sprzedaży zespołu, możesz wychwycić, którzy handlowcy radzą sobie gorzej z finalizacją sprzedaży. Na tej podstawie możesz wyznaczyć cel poprawy skuteczności dla tego handlowca.

Jak analizować działania w Livespace

Ta sekcja dotyczy starszej wersji analizy działań sprzedażowych. Artykuł dotyczący nowszej wersji znajdziesz tutaj.

Jak przejść do nowej analizy działań

Istotnym aspektem analizy skuteczności jest zestawienie prezentujące podejmowane działania w szansach sprzedaży wygranych i przegranych. Na podstawie tego zestawienia możesz szybko przeanalizować, które kroki z procesu sprzedaży są rzeczywiście wykonywane, a dodatkowo – czy mają znaczenie w kontekście wygrywania szansy sprzedaży.

Przykład:

  • W 86% wygranych szansach sprzedaży zaznaczono, że odbyło się spotkanie z osobą decyzyjną.

  • W 24% przegranych szansach sprzedaży zaznaczono, że odbyło się spotkanie z osobą decyzyjną.

Można więc zakładać, że spotkanie z osobą decyzyjną ma istotne znaczenia dla wygrywania szans sprzedaży.

Analiza działań dla wybranego procesu
Czy to odpowiedziało na twoje pytanie?