Statystyki skuteczności
Analizuj i optymalizuj proces sprzedaży w Twojej firmie z wykorzystaniem wskaźników sprzedaży, aby podejmować trafne decyzje na podstawie danych.
Z tego wpisu dowiesz się:
Czym są wskaźniki sprzedaży
Wskaźniki sprzedaży służą do monitorowania i analizowania działań sprzedażowych w Twojej firmie. Możesz je wykorzystywać do analizy procesu sprzedaży, pracy pojedynczych handlowców oraz całych zespołów.
Dlaczego warto monitorować i analizować wskaźniki sprzedaży
Wydajność procesu sprzedaży
Umożliwiają identyfikację obszarów wymagających usprawnień i podejmowanie decyzji na podstawie twardych danych. Umożliwiają również optymalizację procesu i testowanie zmian.
Skuteczniejszy zespół sprzedaży
Dają możliwość monitorowania wydajności zespołu i porównania efektywności pracy handlowców lub całych zespołów oraz pomagają w wyznaczaniu standardów pracy w tych zespołach.
Konkretne cele sprzedażowe
Umożliwiają wyznaczanie realistycznych celów indywidualnych i zespołowych oraz śledzenie postępów w ich realizacji.
Celniejsze prognozy i dokładniejsze planowanie
Dają precyzyjny wgląd w Twój lejek sprzedaży i umożliwiają lepsze prognozowanie przychodów.
Efektywniejsze działanie
Możesz dzięki nim porównać wartość sprzedaży w zależności od źródła ich pochodzenia i skupić się na działaniach przynoszących faktyczny zysk.
Jakie wskaźniki sprzedaży możesz analizować w Livespace
Aby przeanalizować skuteczność procesu sprzedaży przejdź do zakładki Statystyki > Skuteczność.
Znajdziesz tam wskaźniki takie jak:
Skuteczność procesu sprzedaży
Skuteczność procesu sprzedaży to wyrażony procentowo stosunek szans wygranych do wszystkich zamkniętych szans sprzedaży (wygranych i przegranych).
Średni czas trwania szansy sprzedaży
Średni czas trwania szansy sprzedaży to stosunek czasu trwania zamkniętych (wygranych i przegranych) szans sprzedaży do ich liczby. Czas trwania szansy sprzedaży uwzględnia okres od jej utworzenia do zamknięcia, czyli do wygrania lub przegrania.
Średni cykl sprzedaży
Średni czas trwania Twojego cyklu sprzedaży to stosunek czasu trwania wygranych szans sprzedaży do ich liczby. Czas trwania wygranej szansy sprzedaży uwzględnia okres od jej utworzenia do wygrania.
Średnia wartość sprzedaży
Średnia wartość sprzedaży to suma wartości Twoich wygranych szans sprzedaży podzielona przez ich liczbę.
Konwersja na każdym etapie sprzedaży
To wyrażony procentowo stosunek szans, które przeszły do kolejnego etapu, do wszystkich które były na danym etapie.
Jak filtrować dane do analizy wskaźników sprzedaży
Dzięki filtrom możesz wybrać dokładny zakres danych, które chcesz poddać analizie:
Użytkownicy - możesz wybrać, czy chcesz sprawdzić wskaźniki dla całej firmy, wybranego zespołu lub konkretnego handlowca. Dzięki temu możesz porównać je z wynikami innych zespołów lub handlowców.
Proces - jeżeli masz aktywnych więcej procesów niż jeden, możesz wybrać, który chcesz analizować.
Sposób zliczania szans - możesz zdecydować, czy chcesz analizować tylko zamknięte szanse czy zarówno zamknięte jak i otwarte oraz według jakiej daty mają być zliczane.
Data dodania szansy sprzedaży (bez szans otwartych) - umożliwia analizę wyłącznie szans zamkniętych, czyli wygranych lub przegranych.
Data dodania szansy sprzedaży - uwzględnia również szanse otwarte, według daty ich dodania.
Data zamknięcia szansy sprzedaży - uwzględnia również szanse otwarte, według daty ich zamknięcia, czyli wygrania lub przegrania.
Okres poddany analizie - możesz zdecydować, z jakiego okresu dane chcesz analizować.
Jak możesz wykorzystać analizę wskaźników sprzedaży w swojej firmie
Analizę wskaźników sprzedaży wykorzystasz w swojej organizacji na wiele sposobów:
Porównanie efektywności pracy handlowców i całych zespołów sprzedażowych
Mierząc skuteczność procesu sprzedaży i średnią wartość sprzedaży zyskujesz ogromną pomoc w ocenie efektywności pracy handlowców i całych zespołów.Skuteczność możesz mierzyć również na każdym etapie procesu sprzedaży.
Dzięki temu:precyzyjnie zidentyfikujesz problemy,
równie precyzyjnie zidentyfikujesz dobre praktyki…
…które potem możesz przełożyć na działania innych handlowców/zespołów.
Porównanie źródeł szans sprzedażowych
Wykorzystując dane historyczne, możesz porównać:z jakiego źródła szanse generują największe przychody,
skuteczność w działaniach na szansach sprzedażowych ze względu na ich źródło pochodzenia — na każdym etapie procesu.
Testowanie zmian w procesie
Możesz testować różne warianty procesu sprzedaży. Na przykład po dokonaniu zmiany w sposobie kwalifikacji, możesz sprawdzić, jak zmiana wpłynęła na skuteczność procesu sprzedaży na danym etapie. Zrobisz to, porównując skuteczność procesu sprzedaży na danym etapie np. miesiąc do miesiącaWyznaczanie celów
Znając średnią skuteczność procesu sprzedaży zespołu, możesz wychwycić, którzy handlowcy radzą sobie gorzej z finalizacją sprzedaży. Na tej podstawie możesz wyznaczyć cel poprawy skuteczności dla tego handlowca.
Jak analizować działania w Livespace
Ta sekcja dotyczy starszej wersji analizy działań sprzedażowych. Artykuł dotyczący nowszej wersji znajdziesz tutaj.
Istotnym aspektem analizy skuteczności jest zestawienie prezentujące podejmowane działania w szansach sprzedaży wygranych i przegranych. Na podstawie tego zestawienia możesz szybko przeanalizować, które kroki z procesu sprzedaży są rzeczywiście wykonywane, a dodatkowo – czy mają znaczenie w kontekście wygrywania szansy sprzedaży.
Przykład:
W 86% wygranych szansach sprzedaży zaznaczono, że odbyło się spotkanie z osobą decyzyjną.
W 24% przegranych szansach sprzedaży zaznaczono, że odbyło się spotkanie z osobą decyzyjną.
Można więc zakładać, że spotkanie z osobą decyzyjną ma istotne znaczenia dla wygrywania szans sprzedaży.
