Statystyki produktów pokazują historyczne oraz prognozowane informacje o produktach w oparciu o dane wprowadzone do Livespace. Pozwalają również w szybki sposób oceniać, na ile sprzedaż produktów prognozowanych znalazła swoje potwierdzenie w faktycznej realizacji.
W tym artykule opisaliśmy:
Przeglądanie statystyk produktów w CRM
Aby zobaczyć statystyki produktowe, przejdź do zakładki Statystyki i z listy po lewej stronie wybierz Produkty.
Historyczne dane produktów w CRM
Dane historyczne to wykres obrazujący wszystkie informacje o wartościach produktów, jakie zostały zapisane w Livespace, a których termin jest wcześniejszy niż dziś. Możesz na tym wykresie sprawdzić cztery rodzaje danych, których zrozumienie pomoże Ci wyciągnąć wnioski o tym, w jaki sposób działa Twoja sprzedaż.
Potencjał – pełna łączna wartość szans wygranych i przegranych – teoretyczny zysk w przypadku wygrania wszystkich szans sprzedaży.
Estymacja – ile Livespace prognozował, że uda się sprzedać (iloczyn wartości szans sprzedaży i ich prawdopodobieństwa – wygranych i przegranych). Prawdopodobieństwo wygrania CRM określa na podstawie działań i etapów w procesie sprzedaży.
Prognoza – ile faktycznie udało się wygrać (pełna łączna wartość produktów prognozowanych w szansach sprzedaży wygranych).
Realizacja (jeżeli włączono obsługę prognozowanych i zrealizowanych produktów) – pełna łączna wartość produktów zrealizowanych w szansach sprzedaży wygranych.
Warto wiedzieć: nie są brane pod uwagę szanse sprzedaży o statusie Otwarte i Nieaktualne.
Porównując krzywe na wykresie, możesz zobaczyć, jaki wpływ na prognozę mają działania podejmowane w procesach sprzedażowych.
Jest również możliwość zmiany widoku z domyślnego miesięcznego na kwartalny. W przypadku wykresu w podziale kwartalnym słupki będą podpisywane wg wzoru [Qn] [rok], czyli np. Q1 2024, Q2 2024 itd.
Porównując wykresy, możesz zobaczyć, na ile Twoje zakładane wartości produktów z szans sprzedaży w momencie ich dodawania zgadzają się z produktami, które rzeczywiście udało się sprzedać.
Przykład:
Wygrane szanse sprzedaży miały określoną łączną prognozowaną wartość produktów na wrzesień na poziomie 48 tys. PLN. W trakcie realizacji zlecenia rozszerzył się zakres prac i ostatecznie sprzedane produkty we wrześniu miały wartość 52 tys. PLN. Różnica w wykresie pomiędzy prognozą a realizacją pokaże tę zmianę.
Porównanie estymacji i prognozy
Zwróć uwagę na możliwość porównania ze sobą dwóch wykresów:
Estymacji, czyli tego, co Livespace przewidywał, że uda się sprzedać bazując na szansach sprzedaży ze statusem Wygrana i Przegrana, w oparciu o potencjał i prawdopodobieństwo.
Prognozy, czyli tego, co zostało wpisane jako prognozowane wartości produktów w wygranych szansach sprzedaży.
Zestawienie tych danych pokazuje, na ile prawdopodobieństwo wynikające z postępów w procesie sprzedaży dobrze opisuje rzeczywistość. Jeżeli linia estymacji jest zupełnie inna niż kolumny obrazujące zapisane wartości prognozowane, to znaczy, że skuteczność prognozowania przez Livespace jest niewielka. Może to wynikać z kilku czynników. Oto niektóre z nich.
Jeżeli Estymacja jest niższa niż Prognoza, być może:
Handlowcy oznaczają szansę sprzedaży statusem Wygrana, bez odznaczenia wszystkich faktycznie wykonanych czynności w procesie sprzedaży.
Handlowcy nie dodają do CRM wszystkich szans sprzedaży, a jedynie te, co do których są dość pewni, że je wygrają.
Jeżeli Estymacja jest wyższa niż Prognoza, być może:
Handlowcy odznaczają wykonanie poszczególnych działań w procesie sprzedaży, co w CRM podnosi wskaźnik prawdopodobieństwa jej wygrania, ale w rzeczywistości nie wykonują tych działań.
Inne przyczyny pojawienia się rozbieżności to:
Nieprawidłowe dobranie wag do poszczególnych działań procesu sprzedaży. Pomoże to zweryfikować wykres widoczny w statystykach skuteczności.
Mała próba statystyczna – jeżeli liczba szans sprzedaży jest niewielka lub występuje duże zróżnicowanie ich wartości, pojedyncze szanse sprzedaży o dużej wartości mogą mieć duży wpływ na wartości estymacji.
W idealnym modelu wykresy estymacji i prognozy powinny być zbliżone, co pozwala zakładać, że dla danych prognozowanych na przyszłość również będą zbliżone. Jeśli tak nie jest, przeanalizuj, czy nie występuje któryś z omówionych wyżej przypadków.
Prognozowane wartości produktów w CRM
Dane prognozowane, czyli drugi wykres w zakładce Produkty odnosi się do przyszłości, to znaczy do tych wartości produktów, które dopiero spodziewamy się osiągnąć. Na wykresie znajdziesz podobne dane jak na wykresie danych historycznych, jednak z pewnymi różnicami.
Potencjał – pełna łączna wartość szans sprzedaży wygranych i otwartych – teoretyczny zysk w przypadku wygrania wszystkich szans sprzedaży.
Estymacja – ile Livespace prognozuje, że uda się sprzedać jako suma Otwartych i Wygranych.
Otwarte – iloczyn wartości szans otwartych i ich prawdopodobieństwa. Szanse sprzedaży, które jeszcze nie zostały wygrane, ale Ty umiesz już ocenić, jakiej kwoty i kiedy się spodziewać, jeśli uda Ci się je wygrać. Szanse sprzedaży otwarte traktowane są jako niepewny element prognoz, stąd ich wartość uwzględnia prawdopodobieństwo wygrania danej szansy sprzedaży.
Wygrane – pełna wartość szans wygranych. Szanse sprzedaży, które oznaczone zostały już jako wygrane, ale przychody z nich będą się pojawiały w przyszłych okresach (np. dla umów z comiesięczną płatnością lub dla długotrwałych projektów, w których wygranie szansy sprzedaży nie oznacza jej rozliczenia). Wartości wynikające z tych szans sprzedaży traktowane są jako wartości pewne – z prawdopodobieństwem 100%.
.
Metody filtrowania danych
Podstawowe kryteria filtrowania danych pozwalają zawęzić wyniki do określonej osoby lub zespołu (jeżeli zostały zdefiniowane zespoły w Livespace). Wybierz, co ma być wyświetlane na wykresie: przychód, zysk lub koszt.
Możesz zastosować dodatkowe kryteria wpływające na sposób prezentowania danych na wykresie. W tym celu kliknij w przycisk więcej filtrów, rozwijając jednocześnie dodatkowe menu. Aby ukryć dodatkowe filtry, możesz je zwinąć klikając w ten sam element, mający tym razem etykietę mniej filtrów.
Rozwijając dodatkowe filtry masz możliwość zawężenia danych w oparciu o parametry:
Proces - jeżeli chcesz sprawdzić dane wybranego procesu.
Produkty – jeżeli chcesz ograniczyć wartości uwzględniane na wykresie do konkretnych produktów.
Uwzględnij - możesz wybrać wartość lub ilość produktów.
Źródło szansy sprzedaży – ten filtr pozwala ograniczyć wyświetlane dane tylko do szans sprzedaży o określonym źródle pozyskania.
Zapisane filtry list – to kryterium dostępne jest jedynie w sytuacji, gdy został zapisany własny filtr na liście szans sprzedaży lub kontaktów. Możesz go wtedy wykorzystać do filtrowania danych.
Prezentacja danych w formie tabeli
Jeżeli interesuje Cię tradycyjne zestawienie danych, skorzystaj z widoku tabeli. Widok możesz zmienić klikając w ikonę tabeli, w prawym górnym rogu:
Widok w formie tabeli pozwoli Ci szczegółowo zapoznać się z wartościami prezentowanymi na wykresie. Możesz na tym widoku filtrować dane w sposób analogiczny jak w widoku wykresu. Z poziomu tabeli możliwy jest ponadto eksport danych do pliku Excel.
Warto wiedzieć:
Kluczowa dla umiejscowienia kwoty na wykresie statystyk produktów jest data jej zaplanowania, a nie data dodania lub wygrania szansy sprzedaży.
Data, kiedy spodziewasz się środków wynikających z wygrania szansy sprzedaży, może być zupełnie inna niż data dodania lub wygrania szansy sprzedaży.